Zamiast wypełniać dziury w kompetencjach, zbuduj mosty ze swoich talentów
Ile razy odłożyłeś start, bo "jeszcze nie jesteś gotowy"? Bo brakuje ci umiejętności X, doświadczenia Y, kontaktów Z? Lista kompetencji, które powinieneś mieć, rośnie szybciej niż lista tych, które faktycznie opanowałeś. I stoisz w miejscu, czekając na moment, gdy wreszcie będziesz miał wszystko, co potrzebne.
A jeśli zamiast wypełniać dziury zbudujesz most ze swoich talentów?
Poznajcie bohaterów naszego bloga - Lunę, Teo i Werę. Luna jest stylistką paznokci, estetyka dłoni to jej pasja. Teo pracuje jako nauczyciel, ale mówi o sobie "projektant ludzi". Wera, mimo że wciąż pracuje zawodowo, spędza dużo czasu w przydomowym ogrodzie, który pieczołowicie pielęgnuje z oddaniem. Historiami z ich życia, opartymi na faktach, będziemy ilustrować nasze posty. Szanując prywatność, imiona i tożsamość zostały zmienione.
Dziś opowiemy wam o Werze i o tym, jak talent do pisania okazał się mostem przez lukę w kompetencjach sprzedażowych.
Drukarnia ogłosiła upadłość w piątek. HR wezwał wszystkich pracowników na zebranie o czternastej. Wera już wiedziała, co usłyszy, zanim dyrektor otworzył usta. Widziała to w jego oczach, w sposobie, w jaki unikał spojrzeń, w napięciu ramion. Wypowiedzenia trafiły do rąk w kopertach. Trzy miesiące odprawy. Przepraszamy, życzymy powodzenia.
Wera lubiła swoją pracę. Nie kochała - to byłoby zbyt patetyczne słowo dla ośmiu godzin dziennie z drukami i manuskryptami. Ale pasowała jej. Cisza. Książki. Słowa, które można poprawiać, dopóki nie zabrzmiały idealnie. Czasem, gdy kogoś brakowało albo zlecenia się piętrzyły, proszono ją o coś więcej, niż korekta ortografii. Poprawki stylu. Te zadania lubiła najbardziej - tam było miejsce na kreatywność, na szukanie lepszego słowa, lepszego rytmu zdania.
Teraz to wszystko przepadło.
Pierwsze tygodnie po bankructwie spędziła, wysyłając CV. Druk, redakcja, korekta, wydawnictwo. Odpisały może trzy firmy. Rozmowy kwalifikacyjne, które prowadziły donikąd. Rynek trudny, konkurencja duża, doświadczenie niewystarczające. Albo odwrotnie - za duże doświadczenie, za wysoko wykwalifikowana, nie pasuje do zespołu.
Odprawy wystarczyłoby na pół roku, jeśli żyła skromnie. Ale zobowiązania nie znikały. Matka nie powiedziała ani słowa, ale Wera widziała, jak liczy pieniądze w portfelu przed wyjściem do sklepu. Nie chciała być ciężarem. Nie w tym wieku, nie z tym doświadczeniem zawodowym.
Brat cioteczny zadzwonił któregoś dnia wieczorem. Był regionalnym kierownikiem sprzedaży w firmie, która dystrybuowała chemię budowlaną i motoryzacyjną - silikony, kleje, pianki montażowe, uszczelniacze do samochodów, produkty specjalistyczne, których nie znajdziesz w zwykłym markecie. "Produkty świetnej jakości, same się sprzedają" - mówił entuzjastycznie. "Nie trzeba wiele gadać, wystarczy pokazać, zamówienia przychodzą same."
Wera nie wierzyła w produkty, które same się sprzedają. Przeczytała wystarczająco dużo tekstów reklamowych, żeby wiedzieć, że za każdą sprzedażą stoi ludzka umiejętność przekonywania, budowania relacji, czytania potrzeb klienta. I wiedziała też, że to wszystko nie jest jej mocną stroną. Dobrze czuła się z książkami. Nie musiała wiele mówić. Słowa układały się lepiej na papierze, niż w spontanicznej rozmowie.
Rozmawiała z matką następnego dnia. Matka słuchała w milczeniu, potem powiedziała tylko: "Spróbuj. Co masz do stracenia?" I miała rację. Wera nie miała już czego tracić. Bezpieczeństwa straciła w tamten piątek. Teraz została tylko próba.
Ale próba nie musiała wyglądać tak, jak wszyscy oczekiwali.
Leżała w nocy i myślała. Sprzedaż wymaga umiejętności, których nie miała. Ale czy faktycznie musiała je mieć? Czy jedyny sposób, żeby sprzedawać, to jeździć od klienta do klienta, rozmawiać, przekonywać, budować relacje twarzą w twarz? A jeśli wykorzysta to, co już umie?
Słowa. Pisanie. Redagowanie tekstu, który przekonuje nie przez gadkę, ale przez jasność, konkret, zrozumienie potrzeby.
Katalog.
Pomysł pojawił się nagle i od razu wiedziała, że to właściwa droga. Nie będzie jeździć do klientów, próbując sprzedać im coś, czego sami nie wiedzą, czy potrzebują. Stworzy narzędzie, które zrobi to za nią. Katalog, który będzie mówił jej głosem - tylko lepszym, dopracowanym, pozbawionym nerwowości spontanicznej rozmowy.
Następnego dnia zadzwoniła do brata. Potrzebowała informacji technicznych, zdjęć produktów, specyfikacji. Brat zareagował sceptycznie. "Katalog? Nikt tego nie robi w tej branży. Klienci potrzebują żywego kontaktu." Ale zgodził się pomóc. Miała jeszcze trochę oszczędności z odprawy. Niech spróbuje.
Wera spędziła następne dwa tygodnie przy biurku. Układała strukturę katalogu, jak gdyby pisała artykuł dla czasopisma branżowego. Każdy produkt opisany tak, żeby czytelnik zrozumiał nie tylko, co to jest, ale dlaczego potrzebuje tego w swoim warsztacie, na budowie, w garażu. Nie techniczny żargon, nie pusta reklama. Konkret. Zastosowanie. Korzyść.
Brat dostarczył zdjęcia i specyfikacje. Wera przełożyła je na język, który rozumiał człowiek z młotkiem w ręku, nie inżynier z kartką papieru.
Drukowanie pierwszych sztuk kosztowało połowę miesięcznej odprawy. Pięćdziesiąt egzemplarzy. Brat wskazał dwudziestu potencjalnych klientów - za małych dla dużego producenta, ale odpowiednich dla kogoś, kto zaczyna. Wera wysłała katalogi. I czekała.
Telefon zadzwonił we wtorek rano. Numer nieznany. "Dzień dobry, dzwonię w sprawie oferty, którą przysłaliście..."
Wera trzymała przy telefonie egzemplarz katalogu otwarty na pierwszej stronie produktów. Czytała opisy, które sama napisała, odpowiadała na pytania, znajdując odpowiedzi w tekście, który prawie znała na pamięć. Katalog był ściągawką. Pancerzem. Narzędziem, które chroniło ją przed koniecznością improwizacji.
I zadziałało. Klient złożył pierwsze zamówienie.
Kolejne zamówienia przyszły niebawem. Z każdą rozmową było łatwiej. Wera zauważyła wzorzec - klienci pytali o te same rzeczy. Zastosowania, różnice między produktami, terminy dostawy. Zaczęła notować pytania. Z pomocą brata stworzyła rozszerzoną wersję katalogu specjalnie dla siebie. On dostarczał więcej informacji technicznych, ona przekładała je na opisy, które odpowiadały na pytania, zanim klienci je zadali.
Ten nowy katalog był jeszcze lepszym narzędziem. Wera mogła opowiadać klientom więcej, dokładniej, pewniej. Im więcej rozmów, tym wyraźniej czuła, że coś się zmienia. Nie nauczyła się "gadki" handlowej. Ale przestała jej potrzebować. Katalog mówił za nią. A ona stopniowo odkrywała, że po dziesięciu, dwudziestu rozmowach opartych o ten sam tekst, słowa zaczynają przychodzić naturalniej. Katalog trenował ją bez jej świadomego wysiłku.
Kiedyś telefon zadzwonił w sobotę po południu. Klient pilnie potrzebował specjalistycznego uszczelniacza do samochodu - naprawa w garażu, musi skończyć przed poniedziałkiem, a wszystkie sklepy motoryzacyjne już zamknięte. Czy Wera może dostarczyć najszybciej, jak to możliwe?
Wera spojrzała na karton z produktami w garażu. Potem na kluczyki do samochodu. Potem na katalog na biurku.
"Mogę być u pana za godzinę" - powiedziała.
Zapakowała towar do bagażnika. Włączyła silnik. Pojechała do pierwszego klienta osobiście.
Wera nie wypełniła luki w kompetencjach sprzedażowych. Zbudowała most ze swojego talentu do pisania. Katalog nie był obejściem problemu - był rozwiązaniem dostosowanym do jej natury. I okazało się, że most ma dodatkową właściwość. Im częściej z niego korzystała, tym bardziej zmniejszała dystans, który miała pokonywać. Katalog chronił ją przed koniecznością spontanicznej rozmowy, ale jednocześnie trenował tę umiejętność bez przymusu, bez stresu, bez poczucia, że walczy ze swoją naturą.
Jaki twój talent czeka na odkrycie w innej formie? Jaką lukę, która wydaje ci się nie do przejścia, możesz ominąć, używając czegoś, co już masz?
Jeśli chcesz głębiej zrozumieć, jak mapować swoje talenty i budować strategię rozwoju przez całe życie, w "Zeszycie 7 - Rozwój" znajdziesz praktyczne narzędzia i metodologię Modelu Trzech Orbit, które pomogą ci priorytetyzować naukę i budować na fundamentach, zamiast wypełniać wszystkie luki równocześnie.
Więcej historii Wery, Teo i Luny już wkrótce.
Komentarze
Prześlij komentarz